En chino, crisis significa esto: momentos de cambio de paradigmas de las normas del juego. Lo que había funcionado, ya no es válido, motivo por el cual hay un momento de peligro; perdemos la seguridad que teníamos. Por otro lado, es un momento de oportunidades para aquel que sepa interpretar la nueva realidad a la que se enfrenta.
Dado que las circunstancias no podemos cambiarlas (el paro seguirá subiendo, las empresas cerrando, la delincuencia multiplicándose, etc.) sólo podemos hacer una cosa; ver lo positivo de ello. ¿Cómo? Rayando las S, de las palabras para ver los dólares ($) y con ellos interpretar la realidad diferente.
Se acabaron los clientes esperando en la puerta para comprar. El teléfono ya no suena, ni un cliente insiste en contactarnos si no lo podemos atender; hay demasiada oferta. Terminaron los momentos de bonanza en los que la lujuria, el éxito económico y la ostentación eran típicos de alguien con un poco de visión. Terminó la época en la que para ganar dinero sólo tenias que dejar “dormir” un terreno o un piso, porque cada día que pasaba incrementaba su valor. Eso se terminó.
Ha llegado el momento de producir, vender, innovar y diferenciarnos. El que no haga esto, que se sume a la mayoría de empresas mal acostumbradas a que les compren, bien diferente de salir a vender. Ha llegado el momento de apostar por la formación, por encontrar nichos de mercado apostando por Internet, donde todo puede ser posible, apostar por la innovación y por las ideas descabelladas, y sobre todo, llegó el momento de apostar por la planificación estratégica, financiera, de marketing y en definitiva la organización interna profesionalizada de departamentos.
El hijo de un propietario actual, gerente de una empresa, me comentaba que antes estaba “atado”. Su padre y fundador de la empresa lo tenía todo estudiado, estructurado y no le dejaba probar nada de lo que tenía en mente. Era demasiado el riesgo de probar y equivocarse. Ahora ya nada vale porque los paradigmas y sistemas antiguos han caído. Ahora el padre le dice al hijo: “Haz lo que quieras porque ya no entiendo la realidad; Igual me da perder un 30% que un 35%”. Es en crisis cuando equivocarse no es un problema, porque para conseguir una idea válida hay que hacer muchas otras erróneas. Es ese miedo a equivocarse lo que bloquea a las empresas en momentos de dulzura para innovar.
Una amiga de mi hermana, Rebeca, ha montado una pequeña tienda de artesanía en el centro de Castellón. Ha sido el no tener trabajo lo que la ha impulsado a ser empresaria. Era conocedora de su habilidad artesana apreciada entre la gente de su alrededor, y eso la ha hecho decidirse. Ahora los locales son baratos y es mejor eso que estar en paro. En condiciones de confort nunca se lo habría planteado. Además está potenciando la venta desde internet, nuevamente, idea que nunca se le habría pasado por la cabeza.
Ahora las empresas valorarán la formación y aprenderán a tener visión estratégica. Danone o Nestlé prueban en pequeños mercados decenas de productos hasta conseguir un producto exitoso que se lanza a nivel nacional o mundial. No hay peor enemigo que el éxito social, el confort económico y una estructura rígida con la que tienes que luchar continuamente para mover la empresa. Ahora, aunque tarde, hay vía libre para que nazcan talentos emergentes que cambien, evolucionen, transformen y conciencien de la nueva era en la que estamos.
Los blogs, podcast, el mobile marketing, las redes sociales, los círculos de calidad, los comités de innovación, las sinergias entre empresas, los modelos pier to pier, etc., son sólo algunas ideas de cómo el mundo de los negocios se está transformando. Citaré algunos ejemplos:
El sector del transporte es un hervidero; las agencias de viaje son online y los billetes de avión son un código de barras que pasas por un escáner antes de subir al avión. No es ciencia ficción, es España hace ya varios meses.
Algunos bancos como ING descubrieron que ya no necesitaban comprar oficinas o a otros bancos para crecer gracias a Internet. ¿Por qué tener a alguien para actualizarte la libreta o darte dinero en efectivo? Inventemos los cajeros automáticos.
Las telecomunicaciones, ni que decir. Una de cada tres conexiones a Internet es desde el teléfono móvil, con el que puedes leer correo, ver la TV, tener tu agenda, navegar… y además te sirve para llamar por teléfono.
Las tiendas de máquinas de escribir murieron, como también lo hicieron las de coser, o los videoclubs; el pay per view o más conocido como “ojo” en el caso de ONO ha cambiado radicalmente el modelo de negocio. Alquilar una película es poco más que apretar un botón… O bien descargarla gratuitamente con emule.
Podría seguir hablando de los carretes de fotos, que fueron sustituidos por tarjetas de memoria, etc.
No es ciencia ficción ni han pasado tantos años. Todos estos cambios han sido sólo en 20 años y no es nada frente a lo que está por venir. Así, nunca mejor dicho, especialmente cuando todo está perdido con la crisis, es “renovarse o morir”.
Las oportunidades que ahora nacen sólo pueden verse para el inquieto que busca, avanza y comparte ideas. No hay ninguna idea mágica que nos saque en segundos de las circunstancias actuales. Es la aplicación de esas ideas lo que transforma el modelo de negocio.
Algunas ideas que pueden transformar su negocio son las siguientes
1. Apostar SÍ, SÍ o SÍ por Internet como modelo de negocio más que como canal de venta. Hacer vídeos de productos en youtube, crear un portal móbil, abrir nuestro mercado a todo el mundo. Participar en Blogs y, para los más atrevidos, crear un podcast.
2. Marca es imagen. ¿Conocen las oficinas virtuales?. Tener una dirección en Bruselas, Madrid o Londres, con un número de teléfono de la ciudad cuesta menos de 200 euros. En España (Castellón, Teruel o Vigo) hay centros de negocios que ofrecen un número de teléfono atendidos por ellos con nuestro nombre, una dirección y un derecho a uso de 20 horas en salas de reuniones por menos de 200 euros. ¿Para qué tener un despachos o trabajar desde casa si siempre estamos de viaje? Seguramente esta solución incrementa nuestra imagen y calidad, así como reduce costes.
3. Venta cruzada entre sectores. Ropa y zapatos. Restaurantes y hoteles, taxis y aviones. Coches, seguros y productos financieros. Es el momento de buscar todo el valor percibido por el consumidor y dárselo cerrando el círculo de necesidades que busca. Ha pensado en hacer renting de azulejos con contrato de mantenimiento y limpieza, alquiler de coches con pago por kilómetro sin cuota fija, potenciar el alquiler de ropa en lugar de venderla, etc .Probando cientos de ideas descabelladas, encontraremos soluciones triunfales. Pero insisto, debemos estar dispuestos a equivocarnos bastantes veces antes de tener la idea triunfal.
4. Horario laboral, cuando las circunstancias satisficieron la necesidad. Por fin, ¡La conciliación laboral y familiar será posible!. Trabajar más horas es perder dinero, y hacerlo a horario partido más. Jornadas intensivas de 5 a 8 horas son excelentes y dan mucho más de sí que 10 a horario partido. Ahora finalmente podemos trabajar intensamente, repito, intensamente, toda la jornada laboral eliminando los chistes por el pasillo, los 40 minutos de almuerzo y dos horas de comer, la primera hora de la mañana en la que miramos el periódico y hacemos el sudoku. Menos es más. Estas 4 horas absurdas malgastadas y desperdiciadas, como si fuéramos millonarios de tiempo, hay que rentabilizarlas. Y es que hay mucha diferencia entre terminar de trabajar a las 16 h o17 h de la tarde o hacerlo a las 20 h. Finalmente, los antiguos y arcaicos empresarios verán que el gastar tiempo no da más dinero, sino más costes y malestar. Piénsenlo seriamente. Tenemos que medir resultados, productividad, no horas presenciales que generan coste. Espero que la alta factura que tendrán que pagar algunos les sirva para darse cuenta de lo obvio.
5. Para vender, la motivación está por encima de conocimiento. Saber es muy importante, pero el auténtico potencial de la personas está en el subconsciente. Motivar no es subir sueldos, hacer grandes planes de carrera, planificar el futuro de los empleados; es conciliar sus sueños, metas, objetivos, planes, horarios... etc., y exigir un resultado de ventas a cambio. Pero cuántas empresas vemos haciendo dinámicas de activación, cuántos vendedores estudian PNL, o cuántas convenciones comerciales monta nuestra empresa. Si su respuesta es muchas… ¡Enhorabuena!
Por estos y más motivos considero que las serias dificultades con las que nos estamos encontrando, que nos obligan a salir del confort y la estabilidad, que nos harán ver dramas y momentos de locura... nos empujan hacia lo desconocido, donde la necesidad activa cualidades nuestras que desconocíamos. Es la necesidad el mayor motivador hacia “sacar de donde no hay”, y son las dificultades las que tras unos amargos años que nos esperan, nos transforman hacia un mundo más humano, solidario, avanzado tecnológicamente, mejor formado y donde los auténticos valores del individuo volverán a renacer.
Son las dolorosas y lamentables situaciones que veremos estos años un punto de inflexión para valorar más nuestros valores, familia, amigos, negocios, nuestro trabajo, etc., porque igual que un diamante no puede pulirse sin fricción, una persona no puede mejorar sin sufrimiento.
Ya para terminar lanzaré una mensaje de esperanza, ánimo y oportunidad para el profesional que brilla como las estrellas y no ha conseguido llegar donde quería. El mensaje es que las estrellas necesitan de la noche para que la gente descubra de su existencia.
Ninguna crisis fue eterna, esta también pasará. Y lo que no nos mata, nos hace más fuertes. Morir o hacerse mas fuerte esta en su mano. ¡Suerte con la elección!
www.victorNavarro.com y www.vntradecenter.es
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